Auf einer Messe ist es normal, Fremde anzusprechen, Visitenkarten zu tauschen, Fragen zu stellen und abends gemeinsam essen zu gehen. Was im Büro auffällig wäre, ist hier Teil des Geschäfts. Für jemanden, der Informationen sammeln oder Kontakte anbahnen will, ist das ideal.
Die österreichische Direktion Staatsschutz und Nachrichtendienst weist darauf hin, dass Mitarbeitende über scheinbar zufällige Gespräche und geschäftliche Begegnungen angesprochen werden. Messen und Konferenzen bieten beides in großer Zahl.
Wie es typischerweise abläuft
- Ein ungewöhnlich gut vorbereiteter Besucher stellt am Stand Fragen, die über das Produkt hinausgehen: Lieferanten, Toleranzen, Entwicklungsstand.
- Ein angeblicher Student, Journalist oder Forscher bittet um ein vertiefendes Gespräch, gern bei einem Abendessen.
- Auf das erste Treffen folgt eine Einladung zu einem Vortrag gegen Honorar oder zu einer Konferenz im Ausland.
- Exponate werden auffällig ausführlich fotografiert, Unterlagen gesammelt, Mitarbeitende in Einzelgespräche gezogen.
Warum es funktioniert
Messepersonal ist darauf trainiert, offen und hilfsbereit zu sein. Interesse am eigenen Produkt schmeichelt. Und wer drei Tage am Stand steht, ist müde und freut sich über ein gutes Gespräch. Niemand will der Kollege sein, der einen potenziellen Kunden abweist.
Was Sie tun können
- Briefen Sie das Standpersonal vor der Messe: Was darf gesagt werden, was nicht?
- Legen Sie fest, wer Fragen zu Technik, Lieferanten und Entwicklung beantwortet.
- Antworten Sie nach dem Need-to-know-Prinzip und lieber unbestimmt.
- Dokumentieren Sie auffällige Kontakte kurz und geben Sie sie an eine festgelegte Stelle weiter.
- Besprechen Sie nach der Messe im Team, wer wonach gefragt hat.
Keine dieser Maßnahmen macht eine Messe unfreundlicher. Sie machen nur sichtbar, was sonst untergeht.
Weiterführend: DSN Wirtschaftsschutz (BMI)
